การเตรียมตัวก่อนออกไปพบลูกค้ารายใหม่

กลเม็ดเคล็ดลับในการทำงาน

การเตรียมตัวก่อนออกไปพบลูกค้ารายใหม่

วิเคราะห์งบการเงินก่อน

              ก่อนที่จะออกไปพบลูกค้ารายใหม่ ปกติผมจะทำการบ้านก่อน..  เบื้องต้น คือ

ผมจะหาข้อมูลการเงินของลูกค้าก่อนเลย โดยเปิดดูจากสรุปงบที่เปิดดูได้ฟรี ในเวปไซต์ของกรมพัฒนาธุรกิจการค้า www.dbd.go.th หัวข้อ “คลังข้อมูลธุรกิจ”  จะมีส่วนที่เป็นข้อมูลพื้นฐาน คล้ายกับสรุปจากหนังสือรับรองบริษัท   วันที่จดทะเบียนบริษัท  ทุนจดทะเบียน   รายชื่อกรรมการ   กรรมการผู้มีอำนาจ  และ  งบการเงิน

                จากนั้นเรียกงบกำไร – ขาดทุน และ งบดุล 3 ปี ย้อนหลัง  ออกมาดู

ขั้นแรก ดูแนวโน้มยอดขายช่วง 3 ปีที่ผ่านมา  ถ้าลดลง หรือ ตกลงมาก เช่น   20%  , 50%  ก็ต้องตั้งข้อสังเกต  และ หาข้อมูลเพิ่มเติม ว่ามีปัญหาการดำเนินการหรือเปล่า  แต่พบว่าบางบริษัทพอโตมาก  ที่ปรึกษาบัญชี จะแนะนำให้แตกออกเป็น 2  บริษัท  เช่น  บริษัท 1  ผลิต  บริษัท 2 ซื้อจากบริษัท 1 มาขาย   หรือ แยกประเภท เป็น บริษัท 1 ทำรับเหมาก่อสร้าง  บริษัท 2 ทำตกแต่งภายใน

            สำหรับงบดุล (ปัจจุบันเรียก งบแสดงฐานะการเงิน) ก็กวาดตามองประเด็นหลักๆ   เช่น  ยอดลูกหนี้การค้า เป็นอย่างไร  ยอดลูกหนี้การค้าสัดส่วนสูงไหมเมื่อเปรียบเทียบกับยอดขาย  เช่น    ยอดลูกหนี้การค้า  50  ล้านบาท  จากยอดขาย 100 ล้านบาท  เราลองนึกถึงสูตรอัตราหมุนเวียนลูกหนี้  อันนี้หมุนรอบได้น้อย แค่  2  รอบเองต่อปี  ปีหนึ่ง 365  วัน   รอบหนึ่งก็ต้องร้อยกว่าวัน ครึ่งปี  ขายทีกว่าจะเป็นเงินได้นาน ทำให้ขาดสภาพคล่องได้  ขายดีแต่เงินหมดบริษัท เพราะเก็บเงินไม่ได้    นั่นคือ ถ้ามียอดลูกหนี้คงค้างในบัญชีสูงโดยเปรียบเทียบ  ก็คือมีแนวโน้มที่จะมีระยะเวลาจัดเก็บหนี้ยาว อาจสูงเกินเครดิตเทอม อาจเพราะลูกหนี้มีการชำระล่าช้าเป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจที่จะดึงเงินไว้กับตัวให้นานที่สุด หรือเป็นลูกหนี้ด้อยคุณภาพ ต้องระมัดระวัง

            ดูด้านสินทรัพย์ – เงินให้กู้ยืมแก่กรรมการ – ถ้ามีรายการนี้ สมมุติฐานว่ามีการนำเงินออกนอกบริษัท  โดยวิธีเช่น ใช้เงินบริษัทซื้อทรัพย์สินแต่ไปอยู่ในชื่อกรรมการ แล้วลงบัญชีเป็น เงินให้กู้ยืมแก่กรรมการ   -  กรณีนี้ต้องระวังความน่าเชื่อถือของงบการเงิน

                ดูยอดเจ้าหนี้การค้า โดยธรรมชาติส่วนใหญ่จะไม่สูงมาก เพราะเจ้าหนี้ทุกคนก็ต้องรีบเก็บ รีบตามหนี้ เพื่อดึงกระแสเงินเข้าตัวให้เร็ว

แต่ถ้าตัวเลขสูงโดยเปรียบเทียบ ต้องวิเคราะห์ว่าเพราะเหตุใด  เช่น   บางบริษัทซื้อจากบริษัทในกลุ่มเดียวกัน  บางทีไม่ต้องรีบจ่าย ค้างไว้ยังงั้นแหละ    หรือตัวเลขสูงเพราะบริษัทไม่มีจ่ายเจ้าหนี้  กรณีนี้ต้องระวัง ถูกตัดความสัมพันธ์ ไม่ส่งวัตถุดิบให้  หรือ ฟ้องร้องในที่สุด

            ถัดไปดูทุนจดทะเบียน, กำไรสะสม      - มีกำไรสะสม หรือ ขาดทุนสะสม  /   ขาดทุนสะสม  เกินทุนหรือยัง

            รายการเงินกู้ระยะสั้น  ธนาคาร/สถาบันการเงิน

                 รายการเงินกู้ระยะยาว  ธนาคาร/สถาบันการเงิน

                ดูว่ามีแนวโน้มการเพิ่มหรือลดลง  สอดคล้องกับทิศทางของธุรกิจหรือไม่   เช่น  เงินกู้ระยะสั้นเพิ่มมาก  แต่ยอดขาย ปริมาณธุรกิจไม่ขยายตัวเลย  อย่างนี้ต้องวิเคราะห์ต่อว่า เอาเงินไปทำอะไร หรือ เกิออะไรขึ้น  บางบริษัทเอาเงินจากแหล่งระยะสั้น ไปลงทุนในสินทรัพย์ถาวร เช่น นำเงินกู้ O/D หรือ เงินกู้ P/N  ไปขยายโรงงาน ซื้อเครื่องจักร  อย่างนี้อันตราย  ในระยะยาว อาจพบปัญหาขาดสภาพคล่องได้

                สำหรับเงินกู้ระยะยาว ถ้าไม่มีแผนที่จะลงทุนอะไรเพิ่ม   ยอดควรจะลดลงอย่างต่อเนื่องตามตารางการผ่อนชำระเงินกู้

แต่ถ้ามียอดเพิ่มต่อเนื่องทุกปี  ก็ควรต้องมีสินทรัพย์ที่เพิ่มขึ้นมาสอดคล้อง  เช่น กู้เงินระยะยาวไปขยายโรงงาน ขยายกำลังการผลิต  พวกโรงงาน เครื่องจักร  ก็ควรเพิ่มขึ้น

                สำหรับเงินกู้เบิกเงินเกินบัญชี ถ้ามีการใช้ที่สูงต่อเนื่อง  ตั้งสมมุติฐานว่ามีภาวะการเงินที่ตึงตัว  ถ้าไม่ค่อยได้ใช้ แสดงว่ามีภาวะการเงินที่ผ่อนคลาย

                อีกจุดหนึ่งที่ผมดูประจำ คือ ดูค่าใช้จ่ายทางการเงิน (ดอกเบี้ย)  ในงบกำไร – ขาดทุน  ว่ามาก – น้อย ก็จะคำนวณย้อนกลับมาคร่าวๆ ว่ามีเงินกู้ มาก – น้อยประมาณใด  หากมีค่าใช้จ่ายทางการเงินที่สูงอย่างต่อเนื่อง ก็แสดงว่าบริษัท มีการใช้สินเชื่อสูงอย่างต่อเนื่องเช่นกัน

                สำหรับตัวเลขกำไรสุทธิ   , กำไรสะสม   ดูได้ คือ เป็นภาพรวมเท่านั้นว่า  แนวโน้มธุรกิจว่าดีขึ้น หรือ แย่ลง  แต่ไม่ได้บอกเรื่องกระแสเงินสดให้ชัดเจน

บางบริษัท มีกำไรสุทธิ ทุกปี  มี กำไรสะสม มากมาย  แต่ไม่มีเงินในมือเลย  ขาดสภาพคล่องก็มี   ดังนั้นต้องดูข้อมูลอื่นประกอบ เช่น บริษัทมีการค้างภาษีไหม  จ่ายเงินเดือนพนักงานล่าช้าไหม

ก่อนที่จะขายของ หรือ ไปพบลูกค้าต้องทำการบ้านก่อน  สำนวนที่ว่า  รู้หน้า ไม่รู้ใจ  สมัยนี้ต้องระวังมาก   รู้หน้า แต่เราไม่รู้ฐานะการเงินที่แท้จริงของเขา  ต้องวิเคราะห์ก่อนว่า 

ถ้าเราขายของไป   เขาจะมีเงินจ่ายไหม  ควรขายโดยให้เครดิตเทอมไหม ต้องอาศัยศาสตร์และศิลป์ในการดูหลายๆอย่างประกอบกัน   

                ดังนั้น  เตรียมข้อมูลพื้นฐานการเงินของลูกค้าให้พร้อม  จากนั้น เดินหน้า ออกไปพบลูกค้าได้อย่างมั่นใจต่อไป. ฝันอยู่ไม่ไกล ต้องไปให้ถึง.  ขอเป็นกำลังใจให้นักล่าฝันทุกท่าน ครับ.